Apa yang biasanya muncul saat mencari "customer acquisition cost"
Hasil pencarian Indonesia berisi definisi dan rumus CAC dari blog software akuntansi dan bisnis, panduan dari platform e-commerce global, serta artikel cara menurunkan CAC. Contohnya hampir selalu sama: total biaya pemasaran dibagi jumlah pelanggan baru, lalu dibandingkan dengan nilai pelanggan.
Halaman ini menjelaskan rumusnya singkat, lalu fokus ke pertanyaan yang jarang dibahas: bagaimana CAC terlihat ketika sebagian besar penjualan lewat marketplace.
Customer acquisition adalah
Customer acquisition (akuisisi pelanggan) adalah proses mendapatkan pelanggan baru: membuat orang yang belum pernah membeli menjadi pembeli pertama kali. Kanalnya bisa iklan berbayar, konten, promo, affiliate, atau voucher marketplace.
Lawannya adalah retensi: membuat pelanggan yang sudah pernah membeli kembali membeli lagi. Keduanya butuh biaya, tapi biayanya berbeda.
Customer acquisition cost (CAC) adalah
Customer acquisition cost adalah ukuran berapa biaya akuisisi itu per pelanggan. Angka ini menjawab: rata-rata, berapa yang saya bayar supaya satu orang membeli untuk pertama kali?
CAC berguna untuk:
- Menilai kanal. Kanal yang menghasilkan banyak pesanan belum tentu murah per pelanggan baru.
- Menentukan batas anggaran. Kalau CAC lebih tinggi dari nilai pelanggan selama ia berbelanja, setiap pelanggan baru membuat Anda rugi.
- Melihat tren. CAC yang terus naik berarti pelanggan baru makin mahal didapat.
Rumus dan contoh menghitung CAC
CAC = total biaya pemasaran dan penjualan dalam satu periode ÷ jumlah pelanggan baru di periode yang sama
Contoh ilustrasi (angka rekaan, bukan data merchant): sebuah brand kopi menghabiskan Rp10.000.000 sebulan untuk iklan, konten, dan promo, dan mendapat 200 pelanggan baru di bulan itu.
CAC = Rp10.000.000 ÷ 200 = Rp50.000 per pelanggan baru.
Dua hal yang sering membuat angka ini salah:
- Pelanggan lama ikut terhitung baru. Yang dihitung hanya pembeli pertama kali. Kalau pembeli yang kembali ikut terhitung, CAC terlihat lebih murah dari kenyataannya. Kalau Anda tidak bisa membedakan pembeli baru dan pembeli lama, Anda tidak bisa menghitung CAC dengan benar.
- Periode tidak sama. Biaya dan pelanggan baru harus dari periode yang sama.
Biaya apa saja yang masuk CAC
- Iklan: iklan media sosial, iklan pencarian, iklan di dalam marketplace.
- Promo dan voucher yang dipakai untuk menarik pembeli pertama.
- Konten dan kreatif: foto produk, video, desain.
- Affiliate dan influencer.
- Tools pemasaran dan gaji atau fee tim yang mengerjakan akuisisi.
Biaya yang dipakai untuk membuat pelanggan lama kembali (misalnya reward loyalty) lebih tepat dihitung sebagai biaya retensi, bukan CAC.
CAC dan customer lifetime value
CAC sendirian tidak bisa bilang apakah Anda untung. Bandingkan dengan customer lifetime value (CLV), yaitu rata-rata nilai satu pelanggan selama hubungannya dengan toko Anda.
- CLV jauh di atas CAC: akuisisi sehat, karena pelanggan membeli lagi dan menutup biaya mendapatkannya.
- CLV mendekati atau di bawah CAC: setiap pelanggan baru hanya menutup biayanya sendiri, atau malah rugi.
CLV naik kalau pelanggan membeli lebih sering dan lebih lama. Artinya, cara paling langsung memperbaiki perbandingan CAC dan CLV sering bukan memotong anggaran iklan, tapi membuat pelanggan yang sudah didapat kembali lagi.
Di marketplace, Anda bisa membayar akuisisi pelanggan yang sama berulang kali
- Pembeli tetap anonim. Setelah checkout, Anda tidak punya hubungan langsung dengan pembeli. Untuk mengajaknya kembali, Anda sering harus memakai kanal berbayar lagi.
- Riwayat tersebar. Pembeli yang sama bisa belanja di Shopee bulan ini dan di Tokopedia bulan depan. Tanpa database pelanggan sendiri, ia tercatat sebagai dua pembeli berbeda.
- Pembeli lama terlihat seperti pembeli baru. Akibatnya, CAC dan CLV sama-sama sulit dihitung, dan anggaran akuisisi ikut membiayai pelanggan yang sebenarnya sudah Anda miliki.
- Komisi di setiap pesanan. Marketplace memotong komisi dari setiap transaksi, termasuk pesanan dari pelanggan yang kembali. Bandingkan dengan pesanan di website sendiri lewat kalkulator komisi.
Cara menekan CAC lewat pelanggan yang kembali
- Pisahkan pembeli baru dan pembeli lama. Kenali pembeli marketplace sebagai pelanggan teridentifikasi, supaya pesanan dari kanal mana pun tercatat di orang yang sama. Baru setelah itu CAC bisa dihitung dengan jujur.
- Hitung CAC per kanal. Bandingkan biaya dan pelanggan baru dari iklan, affiliate, dan promo marketplace secara terpisah.
- Beri pelanggan alasan untuk kembali. Poin, tier, dan reward membuat pembelian kedua dan ketiga tidak bergantung pada iklan baru. Lihat membangun loyalitas pelanggan.
- Kelompokkan per segmen. Pelanggan baru, pelanggan yang sering membeli, dan yang mulai jarang kembali butuh perlakuan berbeda. Lihat contoh segmentasi pasar.
- Ukur CLV dari waktu ke waktu. Kalau pelanggan yang dikenali membeli lebih sering, perbandingan CAC dan CLV membaik tanpa harus menaikkan anggaran akuisisi.
Tahapan dari pembelian pertama sampai membeli lagi ada di customer journey.
Di mana Swivel membantu
Swivel adalah loyalty platform untuk merchant e-commerce Indonesia, dengan aplikasi Shopify resmi. Swivel tidak mengurangi biaya iklan Anda secara langsung. Swivel mengurus bagian yang membuat pelanggan yang sudah didapat bisa dikenali dan diajak kembali.
- Impor pesanan dari Tokopedia, Shopee, TikTok Shop, dan Blibli ke satu tempat.
- Klaim pesanan tanpa install aplikasi atau daftar akun. Pembeli marketplace yang anonim menjadi profil pelanggan teridentifikasi lewat link unik atau QR code.
- Poin, tier, dan reward yang bisa disesuaikan per segmen.
- Segmentasi RFM dan analytics untuk melihat siapa yang sering membeli dan siapa yang mulai jarang kembali (segmentasi RFM tersedia di paket Growth ke atas; forecasting di paket Pro).
Harga tetap per bulan: Starter $49/bulan (database 1.000 pelanggan), Growth $99/bulan (10.000 pelanggan), Pro $199/bulan (tanpa batas). Rincian di harga.
Contoh merchant: studi kasus Arutala Coffee, yang menyatukan pesanan dari Shopee, Tokopedia, TikTok Shop, Blibli, dan Shopify ke Swivel.
FAQ
Customer acquisition cost adalah apa?
Biaya rata-rata untuk mendapatkan satu pelanggan baru: total biaya pemasaran dan penjualan dalam satu periode dibagi jumlah pelanggan baru di periode itu.
Bagaimana cara menghitung customer acquisition cost?
Jumlahkan semua biaya akuisisi dalam satu periode (iklan, promo, konten, affiliate, tools, tim), lalu bagi dengan jumlah pembeli pertama kali di periode yang sama.
Apa itu CAC dalam marketing?
Singkatan dari customer acquisition cost: berapa biaya pemasaran yang dibutuhkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Apa beda CAC dan CLV?
CAC adalah biaya mendapatkan pelanggan. CLV adalah nilai pelanggan itu selama ia berbelanja di toko Anda. Akuisisi sehat kalau CLV jauh di atas CAC.
Kenapa CAC sulit dihitung untuk toko marketplace?
Karena pembeli marketplace sering anonim dan riwayatnya tersebar di beberapa platform, pembeli lama bisa terhitung sebagai pembeli baru.
Bagaimana cara menurunkan CAC?
Hitung per kanal, hentikan kanal yang mahal per pelanggan baru, dan buat pelanggan yang sudah didapat kembali membeli tanpa harus diakuisisi ulang.
Apakah Swivel punya free trial?
Swivel tidak mencantumkan free trial. Anda bisa booking demo untuk melihat produknya dan memilih paket.